19 Set Up-selling e Cross-selling: Due strategie a confronto
Up-selling e Cross-selling, due metodi che ti permetteranno di far crescere le tue vendite.
Prima di tutto vediamo in cosa consiste l’Up-selling e in cosa consiste il cross-selling.
L’up-selling indirizza il cliente, che sta già acquistando un prodotto, verso l’acquisto di un altro prodotto più costoso rispetto a quello che stava già comprando, con caratteristiche migliori.
È fare al cliente una proposta superiore alla sua idea di partenza. Spendere un po’ di più per avere qualcosa di superiore a quello che stava pensando di acquistare. Un investimento maggiore per un prodotto migliore.
Il cross-selling consiste invece nel proporre al cliente che sta acquistando un prodotto, un oggetto aggiuntivo al suo acquisto, il più delle volte strettamente correlato a quello che stava già acquistando.
È una proposta che facciamo al cliente per migliorare il suo acquisto. Spendere un po’ di più per avere un altro prodotto che sarà utile per il suo precedente oggetto.
Le due strategie chiaramente non possono essere indirizzate sullo stesso prodotto al momento della vendita. Come facciamo quindi a capire quale delle due strategie è migliore dell’altra?
È una domanda comune e la risposta è nel prodotto stesso. Bisogna quindi conoscere bene il proprio prodotto e valutare, anche in base ai propri clienti targetizzandoli in maniera mirata.
In entrambi i casi, bisogna considerare che si sta proponendo una nuova vendita in un momento di acquisto per il cliente. È deciso ad acquistare, quindi, ed ha già il portafogli in mano. Non bisogna forzare il cliente all’acquisto in più o più costoso e con maggiori prestazioni.
L’Up-selling si è dimostrato più efficace quando si parla di pagine web con già il prodotto scelto dal cliente. Mentre il Cross-selling è più efficace sulle pagine in cui si sta per effettuare il pagamento, quindi quando l’acquisto è ormai quasi concluso.
Ecco perchè bisogna prima conoscere il proprio prodotto, ma anche il proprio target di clienti.
Facciamo due veloci esempi di Up e Cross.
1) Abbiamo intenzione di acquistare una macchina fotografica digitale
2) Ci viene proposto lo stesso prodotto con prestazioni più elevate e con una tecnologia interna più avanzata.
Questo è Up-selling.
1) Abbiamo intenzione di acquistare una macchina fotografica digitale
2) ci viene adesso proposto un obbiettivo extra, una custodia specifica, una protezione per le immersioni.
Questo è Cross-selling.
Perchè adottare una delle due strategie?
In entrambi i casi c’è un aumento di vendite del prodotto.
Il cliente, sia nel caso del cross-selling che dell’up-selling, ha già deciso di acquistare un nostro prodotto. È già nel nostro e-commerce e sta già cliccando su acquista.
È fondamentale pensare che non stiamo soltanto vendendo di più, ma che stiamo anche facilitando il nostro cliente, gli stiamo dando un plus, un servizio extra.
Fare Up-selling
Sembra una strategia molto semplice ed effettivamente lo è, ma è necessario conoscere bene i propri prodotti.
Prendiamo sempre il caso della macchina fotografica digitale, bisogna conoscere le caratteristiche specifiche di ogni corpo macchina e di ogni processore interno, in modo da poter proporre un pacchetto con caratteristiche utili in più di uno stesso prodotto che un cliente sta acquistando, che ha già deciso di acquistare.
Prima di proporre un prodotto, è bene capire il cliente, per non sbagliare con il tipo di proposta, è necessario analizzare i suoi bisogni per trovare la soluzione più adatta a lui.
Fare Cross-sellig
E’ una strategia che a livello organizzativo sembra più semplice, basta proporre oggetti o accessori correlati al prodotto.
Facendo sempre l’esempio della nostra macchina fotografica digitale, in questo caso, bisogna pensare di proporre qualcosa in aggiunta, che magari faciliti il cliente, come ad esempio una buona custodia, magari specifica per quel modello.
Entrambi possono essere un valore aggiunto per la campagna di marketing.
Sono due strategie che molti e-commerce adoperano, incrementando le loro vendite. Quindi perché non scegliere di adottare l’una o l’altra strategia?
Il Cross Selling e l’up-selling danno un valore aggiunto alla tua azienda, facendo percepire al cliente l’attenzione in più che gli vuoi dare, mostrandogli un prodotto migliore o un oggetto extra che aggiunge valore a ciò che sta già comprando.
Noi di 7Eyes cercheremo insieme a te di studiare il tuo prodotto, i tuoi clienti e il tuo pubblico per capire quale delle due strategie sarà per te vincente.
