05 Gen Marketing alle masse Vs. Marketing a Risposta Diretta
Cos’è il Marketing a Risposta Diretta?
Ci sono due tipi principali di stretegie di Marketing. La prima è conosciuta come Marketing massivo o “Branding”
L’obiettivo di questo tipo di pubblicità è quello di ricordare ai già clienti e ai potenziali della presenza del tuo brand e dei prodotti e servizi che offri.
L’idea di questa strategia è che più volte le persone vedono il tuo brand, più sarà probabile che quando debbano scegliere da cui acquistare tu sarai presente nella loro testa.
Se hai visto le pubblicità dei grandi brand come Coca Cola, Nike e Apple hai sperimentato un marketing di “immagine”.
La grande maggioranza delle pubblicità rientrano in questa categoria.
Non c’è dubbio che questo tipo di marketing sia efficace ma è molto costoso e richiede molto tempo per funzionare.
Hai bisogno di utilizzare tanti canali come TV, Stampa, radio, Internet, ecc.e di usarli molto spesso per lunghi periodi di tempo.
La spesa e il tempo necessario non è un problema per I grandi brand che hanno grandi budget per la pubblicità e le loro linee di prodotti vengono pianificate con anni di anticipo.
Il problema si verifica quando i piccoli brand cercano di imitare quello che fanno i brand multinazionali.
Le prime volte che le pubblicità vengono lanciate sono come una goccia nell’oceano. Non si avvicina neanche al necessario per entrare nella mente dei consumatori che vengono bombardati con migliaia di messaggi ogni giorno.
Quindi si ritrovano affogati nel mare di pubblicità e vedono pochi o nessun ritorno del loro investimento.
Un altra vittima del marketing che morde la polvere.
Non è che i brand piccoli non siano bravi nel fare “branding” o che abbiano cattive pubblicità. È semplicemente che non hanno il budget necessario per farle arrivare ad un volume sufficiente di utenti per renderlo efficace.
A meno che tu abbia milioni di euro da dedicare al tuo budget di advertising, hai delle grandissime probabilità di fallimento con questo tipo di marketing.
Marketing a risposta diretta
Il secondo tipo di strategia viene chiamato “a risposta diretta”.
Il marketing a risposta diretta è studiato per creare una risposta immediata e fare in modo che i potenziali clienti compiano un’azione specifica, come iscriversi alla tua lista di e-mail, raccogliere un numero di telefono e chiamare per ricevere informazioni, inviare un’ordine o andare su un sito web.
E quindi, che vantaggi hai con il marketing a risposta diretta? Ecco le principali caratteristiche:
Tracciabile: Vuol dire che quando ricevi una risposta sai quale pubblicità e su quale canale ha generato la risposta. Questo va in contrapposizione col “branding” nel quale non saprai mai cosa avrà provocato l’acquisto del tuo prodotto/servizio.
Misurabile: Siccome sai da quale pubblicità stai ricevendo risposte e vendite saprai esattamente qual’è davvero efficace e quale no. In questo modo puoi tagliare le campagne che non ti danno risultati.
Usa titoli provocatori e copy per vendere: Il marketing a risposta diretta usa messaggi provocatori che creano un grande interesse nei potenziali clienti che scegli. Usa titoli che catturano l’attenzione e un copy molto forte che è “l’arte di vendere attraverso la scrittura”. Spesso le campagne sembrano più dei contenuti editoriali che una pubblicità (di conseguenza è più probabile che vengano lette)
Va indirizzata a un pubblico specifico e nicchia: I potenziali clienti rispettano le caratteristiche stabilite, zone geografiche o nicchie di mercato. Le campagne puntano a sollecitare un mercato specifico.
Fa un’offerta specifica: Solitamente le campagne trattano un offerta con un valore specifico. Spesso l’obiettivo non è quello di vendere qualcosa ma di semplicemente fare in modo che i potenziali clienti compiano un’azione, come richiedere un report gratuito.
L’offerta è focalizzata non sul brand ma sui potenziali clienti e parla dei loro interessi, desideri, paure e frustrazioni.
In contrasto col marketing di massa o “branding” che ha un mercato non specifico e il solo messaggio è incentrato sul brand.
Richiede una risposta: Il marketing a risposta diretta ha una “chiamata all’azione”, chiede ai potenziali clienti di fare qualcosa di specifico. Include anche i mezzi per poter “catturare” queste risposte.
I potenziali interessati si ritrovano con mezzi semplici per rispondere, come lasciare il numero di telefono, l’invio di un messaggio, finire su un sito web, una mail di risposta o scaricare dei coupon.
Quando un prospect risponde, vengono catturate tutte le informazioni possibili in modo di poter ricontattarli anche dopo la risposta iniziale.
Seguito a breve tempo o a più step: Come scambio per i dati dei prospect si offrono contenuti di valore per risolvere i problemi dei prospect. Le informazioni dovrebbero contenere una seconda “offerta irresistibile” – legata a qualunque sia il prossimo step che vuoi che facciano, come chiamare per prendere un’appuntamento o di venire nello show room o negozio. Poi si susseguono una serie di Follow-up attraverso diversi canali come mail, fax, messaggi, ecc. Spesso ci sono dei tempi e delle quantità limitate per l’offerta.
Follow- up di mantenimento delle lead nascoste: Le persone che non rispondono subito potrebbero avere una serie di motivi per non acquistare subito e hanno bisogno di “maturare”. C’è tanto valore in questa lista di prospect a “maturazione lenta”. Devono sentirti più una o più volte al mese.
Fare soldi con poca spesa Il marketing a risposta diretta è un metodo molto etico di vendere. Si focalizza nei problemi specifici dei prospect e punta a risolverli con educazione e soluzioni mirate.
È anche l’unico modo nel quale un piccolo brand può permettersi di entrare nella mente dei consumatori.
Il tuo metodo di marketing deve darti dei risultati concreti.
Devi sapere esattamente quanto vale un tuo cliente e decidere quanto vuoi investire per acquisirne dei nuovi e poi creare dei sistemi di marketing che funzionino entro quei limiti.
Il marketing a risposta diretta è un metodo efficace per i piccoli business e ha un grande focus nel ritorno dell’investimento.
Se delle banconote da €10 fossero vendute a €2, quante ne compreresti?
Il nome del gioco del Marketing a risposta diretta è “denaro in saldo” ad esempio investire €2 per avere €10 di profitti dalle vendite.
Quando converti con una campagna a risposta diretta, crei sempre un legame con i tuoi potenziali clienti e non usi la pubblicità solo per far riconoscere il tuo nome.
