06 Gen Le tue campagne di Lead Generation convertono Solo Se….
Se pensi di saper prendere le decisioni giuste nei processi creativi di Lead Generation, allora smetti di leggere…
Probabilmente sei interessato a migliorare le tue capacità creative o non staresti leggendo questo blog.
Da studente di Marketing sai già che i clienti acquistano in base ai benefici che soddisfano un bisogno emozionale o un desiderio. Se hai già “analizzato i tuoi potenziali clienti” ad esempio: selezionato il tuo segmento di mercato, allora hai una chiara consapevolezza dei desideri e dei bisogni che puoi soddisfare con i tuoi prodotti o servizi.
Come sai, il tuo cliente:
- Compra per emozione
- Lo giustifica con la logica
- Guarda cosa il tuo prodotto o servizio può fare per lui
- Cerca di resolvere un problema (evitare dolore) o incrementare il piacere
Forse ti stai chiedendo perché sto impiegando tutto questo tempo a parlare delle basi del marketing.
La risposta è che se non sei davvero forte nelle basi della professione del Marketing, nessuna strategia avanzata funzionerà come vorresti. Che sia negli sport, in borsa o nel marketing, le fondamenta sono le fondamenta per un motivo. Se osi ignorarle non raggiungerai nessuno dei tuoi obbiettivi.
Stai attento alla differenza tra quello che il tuo prodotto o servizio “può fare” e quello che invece “può fare per loro”. Questa è una sostanziale differenza che tutti sappiamo essere vera ma che in qualche modo si perde mentre facciamo una campagna di marketing.
“Cosa può fare il tuo servizio o prodotto per loro” ad esempio deve rispondere alla domanda che si fanno i tuoi potenziali clienti in modo consapevole o inconsapevole (emotivo): “Io cosa ci guadagno?”
Perché capita così spesso di lasciare un cliente confuso o sorpreso quando si fanno queste domande? La risposta è quasi sempre che ci dimentichiamo le regole fondamentali del Marketing.
Un paio di motivi che ho notato sono:
- Essere così tanto innamorati di un prodotto o servizio che ci dimentichiamo del perché qualcuno dovrebbe comprarlo. Passiamo il nostro tempo a descrivere quanto sia meraviglioso e a descrivere le specifiche tecniche e tralasciamo cosa ci guadagna il cliente. Noi chiamiamo cosa ci guadagna il cliente “Benefici”. Sono l’insieme delle cose che dovremmo passare il nostro tempo a perfezionare perché rispondano ai bisogni dei clienti.
- Pensare che il cliente pensa come me. È un errore molto comune, scrivere il proprio marketing per se stessi non ti porta da nessuna parte.
Quello che io penso sia importante è quello che anche gli altri pensano sia importante.
Quella mancanza nel “Diventare i nostri clienti” si trasforma in una mancanza di ROI che non vogliamo augurare a nessuno. Noi tutti sappiamo il modo giusto di fare le cose ma le scadenze hanno un modo di farci non mettere il pensiero e tempo necessario per capire la mente dei clienti.
- Per riassumere il mio pensiero…I benefici vendono e le specifiche/attributi servono per giustificare l’acquisto nella mente dei clienti
Ricordati, un Beneficio vende sole se:
- Coincide con I bisogni o desideri del tuo mercato target. I Benefici devono diventare il più specifici possibili nel come soddisfano i clienti.
- Crea nella mente dei clienti una risposta emotiva positiva di rendere la loro vita migliore.
- Nel marketing ai consumatori è tutto basato sui benefici. Le specifiche e gli attributi devono essere facilmente reperibili in modo che possano giustificare la sua decisione di acquistare, ma non per forza devono far parte del copy.
Nel Marketing per aziende le specifiche ed attributi sono più importanti nei processi di vendita. Normalmente il processo per acquistare è più complesso e la decisione viene presa da più persone con diversi desideri e bisogni. Il tuo copy deve avere entrambe: Sia I Benefit che le specifiche ed attributi.
Un buon modo è quello di fare una lista delle specifiche o degli attributi e poi inserire…”il che vuol dire che il mio cliente può…” e descrivi il beneficio.
Puoi anche usare questo esercizio per determinare meglio i benefici del tuo prodotto o servizio. Puoi applicare questo fino a trovare i benefici principali e poi riutilizzarlo per ogni singolo beneficio e poi chiederti “e quindi?” seguito da un’altro “e quindi?” e continua così fino a quando arriverai al più importante beneficio che possono ottenere i tuoi clienti.
