02 Giu Funnel di vendita: cos’è e come sfruttarlo
Entrando sempre di più nelle logiche del marketing online per guidarti verso il successo della tua impresa, oggi parliamo di Funnel. Immagino che l’avrete sentito nominare in giro ma magari non vi siete mai soffermati a capire di cosa si tratta e come funzioni.
Partiamo come sempre dal principio: Funnel è un termine inglese che letteralmente significa “imbuto”. Quando è applicato al marketing è da intendersi come un meccanismo comunicativo che vede un top, quindi una parte alta, in cui arrivano le visite, e una parte bassa da cui escono le conversioni.
Cerchiamo di capire meglio e andiamo a dividere il Funnel in tre distinte fasi: TOFU (Top oh the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) e BOFU (Bottom of the Funnel). Seguiamo quindi insieme il percorso attraverso il nostro Funnel di vendita.
In cima a questo immaginario imbuto ci sono i visitatori che accedono ai contenuti base del tuo sito, che possono essere articoli del blog, post sui social, comunicati stampa o altro, completamente accessibili senza nessun filtro. Questi visitatori si incanalano nel nostro Funnel e arrivano ai contenuti TOFU, che son quelli utili a generare Lead, come a esempio brevi guide, video o newsletter. Superato questo passaggio si arriva al MOFU, dove ci saranno contenuti più approfonditi atti a trasformare le lead in prospect: ebook, study case, video approfonditi. Infine, in fondo al Funnel c’è il BOFU, ovvero ciò che trasforma i prospect in conversioni; l’esempio più classico in questo caso sono i coupon. Capiamo così che lo scopo di un Funnel di vendita è quello di trasformare un comune visitatore del tuo sito web in un cliente.
Ma cosa deve avere un Funnel per generare conversioni? Un Funnel perfetto deve essere scomposto da 7 fasi:
1. Conoscenza
Il primo passo è farsi conoscere, più persone del tuo target possono accedere ai tuoi contenuti e più persone verranno incanalate nel tuo percorso gratuito verso la conversione.
2. Approvazione
Il classico sistema dei Like sui social: ai visitatori deve piacere il tuo prodotto o servizio. Abbiamo già detto che il mercato è pieno di ogni tipo di offerta e in questa fase devi trovare il modo affinché ai visitatori piaccia la tua particolare offerta rispetto a quella di un tuo competitor.
3. Fiducia
Bene, ora sei conosciuto da tanti e in molti ti amano, ma ancora non basta. Devi convincere i tuoi visitatori al punto che questi possano credere in te. Devi essere convincente e affidabile, è questo il cuore del Funnel, se ciò non funziona non si può proseguire.
4. Prova
In questa fase il visitatore deve essere chiamato a provare il tuo servizio. La famosa prova gratuita, o test, dando garanzie senza però rischiare di correre rischi. Tutto ciò andrà a rafforzare la fiducia del visitatore.
5. Acquisto
Solo a questo punto nel visitatore scatterà il desiderio dell’acquisto, trasformandosi così in consumatore.
6. Ripetizione
E qui in molti si perdono o comunque sottovalutano queste fasi finali. Una volta che hai il tuo consumatore devi continuare a proporgli prodotti di qualità sempre maggiore e quindi di maggior costo, spingendolo a effettuare acquisti ripetuti.
7. Referenze
Una volta che il tuo consumatore è fidelizzato ai tuoi prodotti o servizi sarà lui stesso a referenziarti con altri potenziali clienti che inizieranno a entrare nel tuo Funnel, andando così a creare un movimento ciclico che ti porterà a ottenere altre conversioni.
Se ancora hai dei dubbi cercherò di spiegartelo in un altro modo: questo meccanismo permetterà a te di essere competitivo sul web senza doverti abbassare alla gara al ribasso dei prezzi. Gli imprenditori inesperti quando si affacciano al mercato online tendono a pensare di dover abbassare i prezzi dei loro prodotti per essere competitivi. Ma se la tua attività è finalizzata alla vendita di libri è chiaro che i tuoi prezzi non potranno mai competere con quelli di Amazon senza portarti al fallimento. Al contrario invece puntando sul Funnel di vendita potrai offrire i tuoi servizi e prodotti puntando sulla qualità e l’unicità, sfruttando la fiducia che vai a creare con i tuoi visitatori senza abbassarti alle logiche low cost rischiando di andare in perdita.
Ma come al solito è inutile perderci in chiacchiere, prova a contattarci e vedremo insieme quale tipo di Funnel è adatto alla tua impresa e sarà in grado di portarti al successo!
