18 Giu Come Fare Lead Generation B2B: Funnel, Strategie ed Esempi
Stai cercando nuovi clienti per la tua azienda B2B?
Sei nel posto giusto! Vuoi capire come trasformare i visitatori del tuo sito in contatti commerciali e poi in clienti fedeli? Allora questa guida fa al caso tuo. Ti spiegheremo in modo semplice e diretto (senza girarci intorno per intenderci) cos’è la lead generation. Poi vedremo insieme come funziona un funnel di vendita B2B e quali strategie puoi applicare subito per far crescere il tuo business. Sei pronto? Vediamo insieme consigli pratici, esempi reali e qualche insight da fonti autorevoli del settore.
Cos’è la Lead Generation B2B e perché è importante
Partiamo dai tecnicismi e poi spieghiamo bene. Non vogliamo complicarti la vita! La lead generation è l’insieme di tecniche e processi per attirare l’attenzione di potenziali clienti (lead) e ottenere i loro dati di contatto. Nel contesto B2B significa trovare altre aziende interessate ai tuoi prodotti o servizi e avviare con loro una relazione. Perché è così importante? Senza lead nuovi, il tuo team di vendita non ha a chi proporre le offerte. Inoltre, nel B2B i cicli di vendita sono più lunghi e complessi rispetto al B2C: spesso il processo decisionale coinvolge più persone all’interno di un’azienda cliente (in media un comitato di 11 decisori nelle aziende B2B moderne). Ciò rende ancora più cruciale avere un flusso costante di contatti qualificati da nutrire e convertire in clienti nel tempo.
In altre parole, la lead generation è il primo passo per alimentare il tuo funnel di vendita. Senza nuovi lead, il funnel si svuota rapidamente. Generare lead B2B di qualità richiede strategia: devi attirare l’attenzione di aziende potenzialmente interessate, guadagnare la loro fiducia e spingerle a lasciarti un contatto (email, telefono, etc). Fatto questo, inizia il lavoro del funnel di vendita per trasformare quei lead in opportunità e vendite effettive.
Cos’è un Funnel di Vendita B2B?
Il funnel di vendita (o di marketing) è un modello che descrive il percorso che un potenziale cliente compie dal primo contatto con la tua azienda fino alla chiusura di una vendita (e oltre). Immagina un imbuto rovesciato: in cima entrano tanti visitatori generici, e mano a mano che avanzano nelle fasi del funnel, il numero si riduce ma la probabilità di conversione aumenta. Un funnel ben strutturato permette di guidare il lead passo dopo passo, offrendo le informazioni giuste al momento giusto, fino a portarlo a scegliere la tua soluzione.
Nel B2B il funnel di vendita assume un ruolo fondamentale perché, come detto, le decisioni di acquisto sono ponderate e coinvolgono più persone. Devi quindi accompagnare il potenziale cliente attraverso varie fasi, tipicamente:
1. Awareness (Consapevolezza): il lead si accorge di avere un problema o un bisogno. In questa fase tu devi farti trovare e far conoscere la tua esistenza (es. tramite contenuti informativi, SEO, presenza sui social).
2. Interest (Interesse): il lead valuta diverse opzioni per risolvere il suo problema. Qui devi catturare il suo interesse mostrando come il tuo prodotto/servizio risponde a quella necessità (es. con articoli approfonditi, casi di studio, webinar, demo).
3. Decision (Decisione): il lead è vicino alla scelta finale. È il momento di rimuovere gli ultimi dubbi e convincerlo che la tua offerta è la migliore soluzione B2B (es. con testimonianze di clienti, prove gratuite, preventivi personalizzati).
4. Action (Azione): il lead diventa cliente effettuando l’acquisto o firmando un contratto. Il funnel però non finisce qui.
5. Retention (Fidelizzazione): dopo la vendita, continua a coltivare la relazione. Un cliente soddisfatto può generare acquisti ripetuti e consigliarti ad altre aziende. Lunga vita al valore del cliente!
Ogni fase del funnel richiede contenuti e approcci differenti. L’obiettivo è spostare il lead alla fase successiva mantenendo alta la sua attenzione e fiducia.
Strategie di Lead Generation B2B
Come puoi riempire la parte alta del funnel di nuovi lead? Esistono diverse strategie di lead generation B2Bcollaudate. Eccone alcune tra le più efficaci:
– Content marketing & SEO: Crea contenuti utili e di valore (articoli, guide, white paper) ottimizzati per i motori di ricerca. Così attrai traffico organico qualificato sul tuo sito. Ad esempio, investire nella ottimizzazione SEOdel tuo sito web ti aiuta a posizionarti per le parole chiave che i tuoi potenziali clienti cercano online. Un buon posizionamento porta traffico gratuito e mirato, che potrai convertire in lead. (Suggerimento: scopri il nostro servizio SEO per migliorare la visibilità del tuo sito.)
– Social media e Advertising mirato: Usa LinkedIn e altri social professionali per intercettare il tuo pubblico B2B. Puoi partecipare a gruppi di settore, condividere contenuti e soprattutto lanciare campagne a pagamento molto targettizzate (es. LinkedIn Ads, Facebook Ads per interessi professionali). In parallelo, sfrutta il Performance Marketing con campagne PPC su Google o retargeting: in questo caso paghi solo per i risultati (click, lead) ottenuti, massimizzando l’efficienza del budget. (Vuoi risultati concreti dalle tue campagne? Scopri il nostro approccio di Performance Marketing per lead generation e vendite.)
– Email marketing & Lead nurturing: L’email rimane uno degli strumenti più efficaci nel B2B. Una volta ottenuto un contatto email, puoi avviare campagne di newsletter, DEM (Direct Email Marketing) o sequenze automatiche per nutrire il lead con informazioni utili. L’email marketing ben fatto mantiene vivo l’interesse e porta il lead verso la decisione d’acquisto. Secondo una ricerca recente, l’email marketing è ancora il canale con le performance migliori per il 42% dei marketer B2B (il più efficace dopo eventi dal vivo e webinar). Non sottovalutare quindi il potere di una buona strategia email per coltivare i contatti.
– Landing page ottimizzate & Web design: Tutte le tue campagne dovrebbero indirizzare i potenziali clienti verso pagine di atterraggio (landing page) efficaci. Una landing page B2B efficace ha un messaggio chiaro, spiega il valore della tua offerta e invita l’utente a lasciare un contatto (con una call-to-action e magari un form semplice). Cura anche gli aspetti di web design: un sito web lento o confusionario farà scappare i visitatori prima che diventino lead. Al contrario, un sito professionale, veloce e mobile-friendly aumenta le conversioni. (Hai bisogno di un sito che converta? Il nostro team di web design realizza siti web performanti e orientati alle conversioni.)
– Altre tattiche: Nel B2B funzionano bene anche i webinar e gli eventi (online o offline). Organizza webinar informativi su temi utili ai tuoi clienti: avrai in cambio le loro iscrizioni (lead) e potrai posizionarti come esperto. Anche la partecipazione a fiere di settore o eventi di networking genera lead qualificati, perché incontri aziende già interessate a soluzioni come le tue. Infine, valuta attività di Account Based Marketing (ABM) se ti rivolgi a un numero ristretto di prospect molto selezionati: campagne su misura per account specifici, con messaggi iper-personalizzati.
Ricorda, qualunque strategia tu scelga, misura i risultati. Tieni traccia di metriche come il numero di lead generati per canale, il conversion rate (percentuale di visitatori che diventano lead) e il CPL (cost per lead). In questo modo saprai quale attività ti porta i contatti migliori al minor costo. Se scopri ad esempio che LinkedIn ti porta lead più costosi di Google Ads, puoi ottimizzare di conseguenza il budget.
Come costruire e ottimizzare un Funnel di Vendita B2B
Generati i lead, entra in gioco il funnel di vendita. Come si implementa un funnel efficace nel B2B? Ecco alcuni passi chiave:
1. Definisci le fasi e i contenuti: Mappa il percorso tipico dei tuoi clienti. Per ogni fase (consapevolezza, interesse, decisione, azione, post-vendita) stabilisci quali contenuti offrire e con quali strumenti. Ad esempio, nella fase iniziale potresti offrire un e-book gratuito sul tuo sito in cambio dell’email (lead magnet). Nella fase di considerazione, inviare una case study di successo nel settore del prospect. In decisione, proporre una consulenza gratuita o un trial del prodotto.
2. Implementa un sistema di scoring e qualificazione: Non tutti i lead sono uguali. Alcuni sono molto interessati e “caldi”, altri ancora freddi. Puoi assegnare un punteggio ai lead in base alle azioni che compiono (es. aprono le email, scaricano il white paper, partecipano al webinar). In questo modo saprai quali sono pronti per passare al reparto vendite e quali invece vanno nutriti ancora. La qualificazione aiuta a concentrare gli sforzi commerciali sui contatti a maggior potenziale, migliorando il tasso di chiusura.
3. Automatizza il funnel di vendita: Gestire manualmente decine o centinaia di lead è impossibile. Ecco perché conviene automatizzare il più possibile con strumenti di marketing automation e CRM. Puoi impostare flussi automatici che inviano email di follow-up, assegnano task ai commerciali, segmentano i contatti in liste in base al loro comportamento. L’automazione non solo fa risparmiare tempo, ma garantisce anche risposte rapide ai lead quando sono più “caldi”. Pensa che, secondo uno studio pubblicato su Harvard Business Review, solo il 37% delle aziende risponde ai nuovi lead entro un’ora, e addirittura il 23% non risponde affatto. Eppure, contattare un lead entro un’ora aumenta di quasi 7 volte la probabilità di qualificarlo rispetto a chi aspetta più a lungo. Non lasciare i tuoi potenziali clienti in attesa: automatizza le prime interazioni (ad esempio con email immediate, messaggi o chatbot) per agganciare il lead finché è caldo.
4. Allinea Marketing e Sales: Un funnel B2B ben oleato richiede che marketing e vendite lavorino a braccetto. Assicurati che i commerciali ricevano tutte le informazioni sui lead (fonti, pagine viste, interazioni) in modo da avere contatti contestualizzati. Definisci insieme al team sales quali sono i criteri per considerare un lead “MQL” (Marketing Qualified Lead) pronto per essere contattato dalla forza vendita. Questo allineamento evita di trascurare i lead e impedisce ai venditori di chiamare troppo presto contatti non ancora maturi.
5. Misura e ottimizza continuamente: Anche il funnel va monitorato con attenzione. Analizza i tassi di conversione tra una fase e l’altra (es. quanti lead consapevoli diventano interessati? Quanti interessati richiedono un preventivo?). Identifica eventuali colli di bottiglia: ad esempio, se pochi lead passano da Interesse a Decisione, forse i contenuti di mezzo funnel non sono abbastanza convincenti. Fai A/B test sulle tue comunicazioni, migliora le pagine meno performanti, raccogli feedback dai commerciali su qualità dei lead e obiezioni frequenti dei clienti. Ottimizzare il funnel è un processo continuo di piccoli miglioramenti che, sommandosi, aumentano significativamente le vendite nel lungo periodo.
Esempi di Funnel B2B e B2C efficaci
Teoria a parte, vediamo alcuni un esempio pratico di funnel B2B e uno di funnel B2C di successo, ispirati a progetti reali realizzati da 7eyes:
Confidi Systema!
Lead generation multi-canale con obiettivi misurabili. Confidi Systema! è un consorzio finanziario che supporta le PMI nell’accesso al credito. Per loro, abbiamo implementato un funnel che combinava campagne di advertising su Google e Meta, email marketing e ottimizzazione SEO del nuovo sito web. L’obiettivo era posizionare Confidi come riferimento nel settore e generare 60-90 lead al mese, con un costo per lead massimo di circa 8 €. Attraverso un’attenta pianificazione e ottimizzazione continua, abbiamo ottenuto risultati notevoli: oltre 5.000 lead generati in pochi mesi, fan base social in crescita e un CPL medio in linea con gli obiettivi prefissati. Questo esempio dimostra come un approccio integrato (paid ads + SEO + email + social media) possa creare un flusso costante di contatti B2B qualificati.
AIRA
Dal click all’appuntamento commerciale. AIRA, azienda svedese nel settore energie rinnovabili, ci ha chiesto di trovare nuovi prospect interessati alle loro soluzioni (pompe di calore) in specifiche regioni italiane. Abbiamo progettato un funnel focalizzato su performance e qualità: campagne di Native Advertising per intercettare utenti in target, seguite da un immediato contatto via DEM (email) per qualificare l’interesse e proporre un appuntamento. Grazie a questo funnel snello, in pochi mesi AIRA ha ottenuto 349 lead, di cui 210 qualificati dopo il contatto via email, e infine 29 appuntamenti fissati con potenziali clienti realmente interessati (circa il 14% dei lead qualificati si è trasformato in appuntamento). Un ottimo tasso di conversione per un bene durevole come le tecnologie energetiche! La chiave del successo qui sta nell’integrazione tra canali online e follow-up diretto, unita a un targeting geografico mirato.
Pronto a far crescere i tuoi lead?
In questa guida abbiamo visto come generare lead di qualità e come costruire funnel di vendita efficaci nel mondo B2B. Ora la domanda è: sei pronto a mettere in pratica queste strategie? Ogni azienda è unica, e non esiste una formula magica valida per tutti. L’importante è iniziare: testare diversi canali, creare contenuti su misura per il tuo pubblico, e ottimizzare ogni fase del percorso del cliente.
Se ti senti sopraffatto o non sai da dove iniziare, ricorda che non devi fare tutto da solo. Affidarsi a professionisti può darti un vantaggio competitivo. Una agenzia lead generation esperta saprà guidarti nell’impostare campagne efficaci e nel costruire un funnel su misura per il tuo business. Ad esempio, 7eyes è un’agenzia marketing a Milano specializzata proprio in strategie di acquisizione clienti B2B e ottimizzazione dei funnel. Lavoriamo a fianco delle aziende come la tua per far crescere il volume di contatti qualificati e trasformarli in vendite.
Vuoi portare la tua lead generation B2B al livello successivo? Contattaci oggi stesso – che tu stia cercando la miglior agenzia marketing a Milano o semplicemente un partner affidabile per far decollare le tue vendite, il team 7eyes è pronto ad aiutarti. Inizia ora a costruire il tuo funnel di vendita vincente e conquista nuovi clienti per la tua impresa!
